028 ダイレクトメールではお客さんを呼べない?!

◎こんな声を頂きました◎

ダイレクトメール花ざかり!!
ダイレクトメール(以下DM)が、毎日何通もポストに入っている今日この頃ですね。
今回のお話はDMの集客方法についてです。

これだけDMがさかんになっていると、やみくもに送れば売上が上がることは、もはや期待できないのが現状です。

例えば、お客様の立場になって想像してみてください。
あなたの家にDMが届いたとします。
以前、買った覚えのない、知らない会社からのDMです。
見ますか? 見ませんか?
見るとしたら、どんなことを思って見るでしょう?

答えは…
そのDMが自分にとって「必要だ」と感じたら、見るのではないでしょうか?

だとしたら、

DMは「必要な人」に「的確に情報を伝えれば」反応がある

ということですね。

ならば、見てもらえるDMを送る為に「必要性」を把握しましょう!

戸外でノドが乾いたら、人は飲みの物を買います。
戸外で大雨になったら、人は傘を買います。

想像してください。
どんな人であれば、あなたのお店の商品を買うでしょう?
どんな状態であれば、あなたのお店の商品を買うでしょう?
あなたのお店の商品は、どんな状態でどんな人であれば、必要とされるでしょう?

それを知るには、お客様が以前あなたのお店のサービスや商品を「なぜ」購入したか?
という「必要性」を明確につかむことが大事です。
(このマーケティングには、記事No.021「顧客心が手にとるように分る! アンケート利用術」の記事が有効です。)

【誰のために買ったのか?「理由」】

さきほどは「必要性」を書きましたが、次は「理由」です。

例えば、5月にハンカチが売れたとします。どんな人が買ってくれたのでしょう?
実は･･･
母の日に、娘がハンカチを買ったことがわかりました。

購入した人＝娘
必要＝いつもハンドタオルで汗をふいている母にハンカチをプレゼント
理由＝母の日なので、綺麗なハンカチを。
誰に＝母に。

買ったのは、母ではなくその娘でした。
使う人と買う人が違う場合もありますね。

【ターゲットはどこに置くのか? 娘? 汗っかきの母?】
この場合、2種類のDMが効果的ではないでしょうか?

娘用のDM：「母の日」に買ったので、ギフト中心の華やかなデザインのパンフレットDM
母用のDM：実用的な商品の見やすく購入しやすいDM。
「このハガキをご持参下さい。5％OFF致します。」など、簡単でお得感のある来店方法を訴えるといいかもしれません。

先に説明したとおり、各ターゲットに必要な情報を与えることが反応率をあげるポイントです。

ただ単純に予算に合わせた安いDMを送るのでは反応は薄いかもしれません。
それよりはお客様の動向を認識し、見込みのある顧客に送るようにしましょう。
そういうDMは売上につながります。

目次へ戻る