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たった3ヶ月で一人勝ち繁盛店にする方法

◇028 ダイレクトメールではお客さんを呼べない?!

◎こんな声を頂きました◎

ダイレクトメールを使った集客方法について教えてください。
売上につながるダイレクトメールはどんなものですか?


ダイレクトメール花ざかり!!
ダイレクトメール(以下DM)が毎日何通もポストに入っている今日この頃ですね。
今回のお話はDMの集客方法についてです。

これだけDMがさかんになっていると、
やみくもに送れば売上が上がることはもはや期待できないのが現状です。

例えば、お客さんの立場に立って想像してみてください。
あなたの家にDMが届いたとします。
以前買った覚えのない、知らない会社からのDMです。見ますか?見ませんか?
買いますか?買いませんか?
見るとしたら、どんなことを思って見るでしょう?

答えは・・・・
そのDMが自分にとって「必要だ」と感じたら、見るのではないでしょうか?

だとしたら、DMは「必要な人」に「的確に情報を伝えれば」、反応があるということですね。

それなら、見てもらえるDMを送る為に「必要性」を把握しましょう!

戸外でノドが乾いたら、人は飲みの物を買います。
戸外で大雨になったら、人は傘を買います。

想像してください。
どんな人であれば、あなたのお店の商品を買うでしょう?
どんな状態であれば、あなたのお店の商品を買うでしょう?
あなたのお店の商品は、どんな状態でどんな人であれば、必要とされるでしょう?

それを知るには、お客さんが以前あなたのお店のサービスや商品を「なぜ」購入したか?という「必要性」を明確につかむことが大事です。
(このマーケティングには、記事No.021 顧客心が手にとるように分る!アンケート利用術 の記事が有効です。)

[誰のために買ったのか?「理由」]

さきほどは必要性を書きましたが、次は理由です。

例えば、5月にハンカチが売れたとします。どんな人が買ってくれたのでしょう?

実は・・・・
母の日に、娘がハンカチを買ったことがわかりました。

購入した人=娘
必要=いつもハンドタオルで汗をふいている母にハンカチをプレゼント
理由=母の日なので、綺麗なハンカチを。
誰に=母に。

買ったのは、母ではなく、その娘でした。
使う人と買う人が違う場合もありますね。

[ターゲットはどこに置くのか?娘?汗っかきの母?]

この場合、2種類のDMが効果的ではないでしょうか?

娘用のDM・・・・・「母の日」に買ったので、ギフト中心の華やかなデザインのパンフレットDM

母用のDM・・・・・実用的な商品の見やすく購入しやすいDM。「このハガキをご持参下さい。5%OFF致します。」など、簡単でお得感のある来店方法を訴えるといいかもしれません。

先に説明したとおり、各ターゲットに必要な情報を与えることが反応率をあげるポイントです。
ただ単純に予算に合わせた安いDMを送るのでは反応は薄いかもしれません。
それよりはお客様の動向を認識し、見込みのある顧客に送るようにしましょう。
そうゆうDMは売上につながります。




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